【跨境电商】把独立站流量搞起来 汇量科技谈其中的奥秘

    把独立站流量搞起来 汇量科技谈其中的奥秘

把独立站流量搞起来汇量科技谈其中的奥秘曾因国内劳动力成本增高、流量红利消失、汇率动荡、第三方平台攻城略地以及自身发展等问题，独立站日渐消沉并退出历史舞台。

据了解，目前想要进入独立站这个圈子的玩家大致可以分为三类：第一类，平台的卖家为了沉淀用户转型独立站以提高用户的ltv（客户终生价值）。

近日，就上述问题同跨境电商营销服务商汇量科技（专注于帮助国内外企业和应用开发者提供获客、变现及移动分析解决方案）电商营销部总监王瑞进行了一次交流。

下文采用王瑞自述的口吻进行呈现：独立站品牌化运营是一盘大棋并非一件事独立站品牌化或者说品牌的打造，是一件长线运营的事情，需要一点点去布局和规划。

过去因为信息不对称，中国一大批价格低廉且同质化严重的商品在海外占据一定的市场份额，但随着信息互联网化以及全球消费升级，自有品牌、高品质商品进入海外消费者的视野，品牌化运营不得不在商品的质量、价格以及优质的购物体验等方方面面布局。

从营销角度来讲，独立站的品牌化要经历“认知-体验-忠诚”三个阶段。

首先，根据所选市场分析当地用户常规的互联网用户行为，寻找目标用户常用的社交平台、信息入口。

其次，基于商品本身的辨识度、标新立异的功能或者可传播性等方面做足功夫，不仅仅让用户停留在浅层的认知里，还要让用户记住并可以回忆起你的品牌。

再次，通过广告语、广告图、创意视频甚至是制造一些话题来让用户记住品牌并形成初期的转化。

体验阶段随着品牌营销进阶，需要在用户深度使用产品、体验产品的情况下，使品牌与用户之间形成互动。

这个阶段口碑管理、粉丝运营、红人营销会成为重要的营销方式。

值得注意的是，在品牌化的认知和体验阶段，品牌的联动往往是由点及面的，因此在营销环节可以采用打造“爆款”的方式，帮助独立站获得初期的用户。

比如在会员日、新品上新、折扣、促销、节日等营销节点，根据不同的再营销列表对不同阶段的用户做好周期性的广告触达。

从常规用户的角度而言，品牌属性需要不断在用户心中建立信任感，大范围的推广并不被看好，但也不能一概而论。

比如，从泛品类中选择可能成为爆款的产品进行初步测试，将点击率高的产品针对市场做推广，然后将用户引流到独立站。

首先，针对这部分人群要从属性上进行粗粒度的划分，比如性别、年龄、爱好、地域分布、职业等。

当然，针对不同的产品，判断标准不尽相同，测试期可能至少需要10-14天，才能确定这部分流量带来的用户是不是独立站所需要的受众或者群体。

一般来讲，独立站的运营会迷信“流量营销”的概念，但最好的营销是深度了解你的产品和用户，而营销一定是建立在网站和产品的基础上的。

当然，网站的体验也很重要，需要卖家对产品的布局、网站格局的布局、跳转环节的效率等等进行优化。

通过规模性引流之后，要对进入平台的用户进行分析，可以将用户划分为“加购的用户”、“付款的用户”、“浏览了很多界面却未离开的用户”或“一来就走的用户”等。

据不完全统计，主流的社交平台在全球市场份额占比约达90%，其中，facebook占比68%，pinterest占比14%，youtube占比8%。

而搜索平台中只google一家在全球市场份额占比就达到90.14%。

可以发现，facebook和google在全球几乎占统治地位，独立站引流除了要抓住主流广告形式外，还应该使用多平台流量策略。

其实，还是思维模式过于僵化，没有充分考虑到独立站上所有的订单追踪、库存管理、物流、支付、客服以及售后等问题需要自己着手处理。

最简单的方式就是在facebook、twitter上建立自己的账号，定期发布内容、活动等与用户进行沟通和互动。

对日本消费者而言，他们使用最多的社交平台是line，大概有7000万的日活。

另外，除了这些主流的国际化社交平台，日本也有一些本土资讯类大媒体作为引流的关键入口，比如smartnews、gunosy等。

日本本地的很多流量平台并没有英文版本，都是日语，因此，在文案以及宣传图的制作上要特别注意。

中东中东地区作为亚、非、欧三大洲接合部，是“一带一路”倡议涉及的重要区域之一，也是跨境电商的目标蓝海区域之一。

另外，大的电商公司短缺、人均可支配收入相对较高、对新鲜事物以及潮流的接受度非常高，使得中东地区备受电商关注。

但是，在中东地区，信用卡和电话支付发展相对落后，因此，在网站或者社交平台获取精准流量的时候，要非常清楚地告诉你的用户，可以使用货到付款的方式进行购买。

第二，同日本地区一样，中东地区常规使用的社交平台除了facebook、twitter以外，消费者还比较喜欢使用snapchat。

印度据了解，亚马逊以及flipkart在印度的市场份额占比分别为32%及31%，而独立站仍有16%的市场空间。

人口众多，语言环境单一，也成为印度被独立站看好的重要原因。

值得注意的是，印度市场是一个跨过pc直接走到移动端的国家，独立站在开拓印度市场的时候，只需要针对wap端进行网页的搭建以及流量的抓取。

想要把独立站的流量盘活，最简单的方式是找到当地人最喜欢的流量平台，通过用户调研或者对流量的数据报告进行分析。

通过ltv以及粉丝运营稀释流量成本平台型卖家转型独立站一般会有很长的一段阵痛期，不管是上到老板还是下到营销人员，不了解市场、不懂如何获取流量，抓取用户很难成功。

引入一个概念叫做ltv，即客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

卖家转型独立站的原因，无非是想把用户沉淀下来，提高用户的ltv，通过在平台数据的基础上增值或赋能。

而用户在独立站的行为可以分为进入网站-购买/离开网站-再营销返回网站。

其实，卖家在google、twitter等一些广告平台投放广告的时候，选择的受众主要分为三种：目标受众、相似受众以及不定义受众。

值得注意的是，再营销并不是将用户抓回来再买一遍产品，而是在广告投放的基础上，一定程度的提升转化。

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